消費者轉化(消費者轉化方案)

如今,直播愈來愈火,直播的形式展示了更多產品細節,拉近與消費者的距離,建立信任感,方便消費者購買決策,從而帶動了產品銷售。電商直播勢不可擋,在全民直播時代,普通商家是否要入局店鋪直播?在諸多同類型的商家直播中又該如何破局突圍?淘寶大學認證講師鄭燕的分享會對你有所啟發。

消費者轉化(消費者轉化方案)

以下內容精選自淘寶大學認證講師鄭燕在淘寶大學頭腦風暴大會第四季的現場分享。

消費者轉化(消費者轉化方案)

現在淘寶直播的形式多種多樣。大家熟悉的佳琦魔鬼、一姐薇婭,這類是達人主播;還有我們普通商家的店鋪直播;此外還有大火的村播、工廠直播,導購直播等。電商直播行業業態百花齊放,隨地都是直播間,人人皆可是主播。那作為普通商家,要不要進行店鋪直播?

跟大家分享一組數據:現在的手淘的坑位分布,內容渠道占比80%以上,而淘寶直播又屬于淘系內容端的發力重點。在去年的雙11,淘寶直播只有10%是紅人(專業主播)直播,其它的都是店鋪直播。平均的店鋪成交轉化,直播的成交占達到了15%以上。這三個數據意味著什么?意味著淘寶平臺的成交模式在發生轉變,我們商家需要從對“貨”的運營,嘗試轉向對“人”的運營。

店鋪直播正在變得越來越重要。

消費者轉化(消費者轉化方案)

很多商家都接觸過達人直播,但對于店鋪直播都比較陌生,一開始找不準方向,不知道從何下手。在我這幾年電商直播的從業經歷中,我發現優秀的直播間都有2個共性,新入局店鋪直播的商家可以參考。

消費者轉化(消費者轉化方案)

在我們做店鋪直播間定位的時候,一定不要想“我”是誰,而是要想我們的粉絲“他”是誰,“他”想要什么,我們要在直播間滿足他們的訴求。拿大家都熟悉的李佳琦跟薇婭來說,他們倆的直播間有哪些區別?

李佳琦美妝護膚的產品居多,而薇婭的產品豐富度會更廣,日化百貨都會有。為什么會出現這種狀況?這些背后都是有結果導向的。最深層次的原因是李佳琦的粉絲跟薇婭的粉絲群體屬性有一些區別。簡單的理解,可以把李佳琦直播間的粉絲標簽打為少女,而薇婭直播間的粉絲會更偏成熟女性。

不同的粉絲有著不同的消費需求和消費習慣。我們做直播必須要觀察以及思我們店鋪和產品的粉絲屬性,根據粉絲特性做直播定位和直播內容,才能更容易引起粉絲共鳴,提高粉絲對店鋪產品的轉化和粘性。

消費者轉化(消費者轉化方案)

在直播間,當你的產品和別人的產品沒有突出的差異化特點時,什么樣的直播內容能夠幫助我們在同類型的店鋪中脫穎而出?怎樣才能更容易的讓消費者轉化沉淀成為粉絲?

舉個案例:一個童裝品牌,寶媽們在直播間互動的時候經常出現兩個訴求。第一個訴求:有沒有親子裝;第二個訴求:不知道這款裙子寶寶喜不喜歡。于是店鋪直播時做了這樣的改變:一是主播會把160的童裝穿到身上,讓寶媽們有直觀的感受,如果確實想要穿這件衣服的親子裝,這個需求是可以滿足的;第二個改變,主播在每周都會穿上各種卡通公主的衣服在直播間進行直播。很多的粉絲寶媽就會帶著寶寶一起來看,告訴寶寶,這里有個白雪公主在給你們直播,讓寶寶自己跟著主播來選喜歡的衣服。所以整個直播,除了滿足滿足消費者最基本的貨品需求外,更多的是要給消費者提供額外的服務。

總結來說:定位做的好,流量來的早;內容做的妙,粉絲才會要。

好店鋪直播離不開萬全的準備和長期的經驗積累。越來越多的商家在直播中嘗到了甜頭。店鋪直播不僅是銷售場景,更是品牌和商家第一時間傾聽消費者心聲和需求的平臺。最后建議大家在做店鋪定位和內容策劃的時候要謹記:與其更好,不如不同。

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