石油大王哈默(石油大王哈默小學課本原文)

很多人有一種思維定式:非我族類,其心必異。同時,對于行為與自己不同的人,人們普遍很難和他建立親近關系。所以聰明的人都懂得“入鄉隨俗”的道理。低下“高貴”的頭,入鄉隨俗,就拉近了主客間的距離,什么事都好辦了。當然這里的“俗”并非簡單地指風俗習慣和群體心理,還包括實實在在的利益。不管客人對入鄉隨俗感到多么無奈、多么惡心,都要這么辦,因為這可以為自己帶來意想不到的收益。

石油大王哈默的經營史中最成功的一次是在利比亞。無論是對哈默本人,還是西方石油公司的3萬名職員及公司的35萬名左右股東來說,一提起這件事,他們都會贊嘆不已。當哈默的西方石油公司來到利比亞的時候,正值利比亞政府準備進行第二輪出讓租借地的談判。出租的地區大部分都是原先一些大公司放棄了的利比亞租借地。根據利比亞法律,石油公司應盡快開發他們租得的租借地,如果開采不到石油,就必須把一部分租借地歸還給利比亞政府。

石油大王哈默(石油大王哈默小學課本原文)

第二輪談判中就包括已經打出若干孔“干井”的土地,也有若干塊與產油區相鄰的沙漠地。來自9個國家的40多家公司參加了這次競標。有些參加競標的公司,他們的情況顯然比空架子也強不了多少,他們希望拿到租地之后,再轉手給一家資金實力雄厚的公司,以交換一部分生產出來的石油;另有一些公司,其中包括西方石油公司,雖然財力不足,但至少具有經營石油工業的經驗。利比亞政府允許一些規模較小的公司參加競標,因為他們首先要避免的是遭受大石油公司和大財團的控制,其次才會去考慮什么資金有限的問題。

哈默盡管曾于1961年受肯尼迪總統的委托到過利比亞并與伊德里斯國王建立了私人關系且伊德里斯一世在托布魯克王宮的一次歡迎會上真誠地對哈默說:“真主派您來到了利比亞!”這比別人稍稍有利,但在第二輪租借地的爭奪戰中,同一批資金雄厚的大公司相比,哈默無異于小巫見大巫,只不過是一名討價還價的商人而已。此刻,在灼熱的利比亞,同那些一舉手就可以把他推翻的石油巨頭們進行競爭,同時還要分析估量那些自稱可以使國王言聽計從的大言不慚的中間商們所說的話到底有多少真實性,對哈默來說處境的確很不利。但哈默就是哈默,絕對不會因此而氣餒,善罷甘休不是他的作風。他明白,為能在第二輪租借地的談判中挫敗實力雄厚的競爭對手,只能巧取,不能豪奪,而惟一可行的方案就是暗中向利比亞政府申請:如果西方石油公司能得到租借地,將給予政府更多好處,同時也請利比亞政府給予西方石油公司比其他競爭對手更優惠的條件。

石油大王哈默(石油大王哈默小學課本原文)

哈默在隨后的投標上,用了與眾不同的方式:他的投標書采用羊皮證件的形式,卷成一卷后用代表利比亞國旗顏色的紅、綠、黑3色緞帶扎束。在投標書的正文中,哈默加上一條,西方石油公司愿從尚未扣除稅款的毛利中取出5%供利比亞發展農業之用。此外,投標書還允諾在庫夫拉圖附近的沙漠綠洲中尋找水源,而庫夫拉圖恰巧就是國王和王后的誕生地,國王父親的陵墓也坐落在那里。掛在招標委員會鼻子前面的還有一根“胡蘿卜”,西方石油公司將進行一項可行性研究,一旦在利比亞采出石油,該公司將同利比亞政府聯合興建一座制氨廠。

1966年3月,哈默的計劃果然成功,同時得到兩塊租借地,其中一塊四周都產油的油井,本來有17個企業投標競爭這塊土地,且多是實力雄厚的知名公司,可結果個個名落孫山,惟有西方石油公司獨占鰲頭;另一塊地也有7個企業投標,但最終還是歸在了西方石油公司名下。

這第二輪談判招標的結果使那些顯赫一時的競爭者大為吃驚,不明其所以然,深深為哈默高超的談判手段、技巧而嘆服。

奪得這兩塊租借地后,西方石油公司憑著獨特有效的經營管理,使之成為其財富的源泉。1967年4月,西方石油公司的黑色金子流到了海邊,在那個令人難忘的紀念日,僅規模宏大的慶典就用去整整100萬美元之巨。

石油大王哈默(石油大王哈默小學課本原文)

投標書的精心設計、5%的毛利沒有投資利比亞農業、在國王誕生地找水、同利比亞政府聯合建制氨廠,樣樣合其“俗”。西方石油公司作為一個小企業能中標,這些“媚俗”的條件功不可沒。

入鄉隨俗是不被多數“高貴”者注意的事情,很多時候也叫一些人不痛快,所以一般不會有人去做。如果你能做到,一定會獲得豐厚回報。

鬼谷子說:“故與智者言依于博,與博者言依于辨,與辨者言依于要,與貴者言依于勢,與富者言依于高,與貧者言依于利,與賤者言依于謙,與勇者言依于敢,與愚者言依于銳,此其術也?!币话阏f來,游說有智識的人要靠博識多見的言辭,以顯示自身的博學,游說博聞多見的人要靠條理明辨的言辭,游說明辨事理的人要依靠言辭中要點明確,游說高貴的人要依靠言辭中有氣勢,要以高雅瀟灑為原則,游說富人要靠我們談話時豪氣中天,游說貧窮的人要靠言辭中以利引誘,游說低賤的人要靠我們談話時態度謙恭,游說勇士要靠我們談話時表情果敢,游說愚蠢的人要靠我們把利害講得明明白白。這就是游說之術。鬼谷子認為,與智者、愚者、富者、賤者這些不同類型的人交談,要采用不同的方式。說話要像量裁衣服那樣要量身打造,才能得體。這也是入鄉隨俗的道理。

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